Hem pazarlama hem de satış ekibinin kabusu bir ürün satışını kapatmamaktır. Yaptıkları tüm çaba tüketiciyi satın almaya yöneliktir: Cüzdanını aç, harca ve markanın bu kadar emek ve yatırımla konumlandırdığı ürünü al. Satış kapatılmazsa, yapılan o işte bir şeyler bozulmuştur. Ancak, gerçek şu ki, tüketicinin kendisi ve kararsız doğası kaybedilen birçok satış açıkça sorumludur.
Harvard Business Review tarafından yayınlanan bir araştırmanın hesapları şunu açıkça ortaya koyuyor: Tüketiciler karar vermediği için yapılan tekliflerin %40 ila %60’ı kaybediliyor. Yani, olası her 10 satıştan 4 ila 6’sı tüketici kararsızlığı nedeniyle yoldan çıkıyor. Bu sonuçlara ulaşmak için analistler 2,5 milyon satış görüşmesini izledi.
Aslında araştırmacılar, ertelemenin diğer sorunlardan (tüketicinin herkesin yaptığı şeyi tercih etmesi veya önyargının ağırlığı gibi) daha önemli olduğunu, çünkü satın almama kararını daha fazla motive ettiğini buldular.
Tüketicinin mevcut durumu tercih etmesi ve yeni bir marka ile risk almaması nedeniyle kayıp satışların sadece %44’ü kaybedildi. Geri kalanı, kararsızlığın satın almayı bırakmalarına neden olduğu içindi.
Ve kararsızlık her şeyi kaplıyor: Analistler, satış fırsatlarının %87’sinde orta veya yüksek düzeyde kararsızlık olduğuna dikkat çekiyor. Satıcılar bunu hafifletemez ve iltihaplanıp yükselmesine izin veremezlerse, sonuç kayıp bir satış olacaktır.