B2B pazarlamadaki en son gelişmelerden haberdarsanız, muhtemelen Hesap Tabanlı Pazarlama veya ABM’yi duymuşsunuzdur. Önümüzdeki yıllarda B2B pazarındaki en devrimsel araçlardan biridir.
Hesap Tabanlı Pazarlama nedir?
1) Kolektif karar vermeye dayanır
ABM çok basit bir ilkeye dayanır: B2B pazarlarında satın alma kararları izole kişiler tarafından alınmaz, ekip çalışmasının sonucudur. Bu nedenle, tanıtım çabalarınızı yalnızca bir kişiye odaklarsanız, değerli fırsatları kaçırırsınız.
Bir ABM kampanyasının ulaşmaya çalıştığı hedef kitle bireylerden değil, çalışma ekiplerinden veya “hesaplardan” oluşur: örneğin, çok uluslu bir şirketin belirli bir ofisinin çalışanları. Birçok şirketin kendi IP adresi/adresleri olduğundan, bu grubu belirlemek kolaydır. Hangi IP adresleriyle ilgilendiğimizi öğrendikten sonra, yalnızca bu IP’lere sahip kullanıcıların görebileceği kampanyalar yayınlayacağız. Kısacası, kampanyaları çok belirli bir kitleye mümkün olan en etkili şekilde yönlendirmekle ilgilidir.
Bu arada, pazarlama otomasyonu ile ABM arasında bazı paralellikler olduğunu fark etmiş olabilirsiniz, ancak kafanız karışmasın! Aradaki fark, ilkinin çerez kullanımına dayanmasıdır, bu nedenle hitap edeceğiniz kişiyle daha önce etkileşime girmiş olmanız gerekir.
2) Teknolojik olarak yenilikçidir
Dijital pazarlama dünyasında bazen her gün bir teknolojik yenilik ortaya çıkıyor gibi görünüyor. Bazıları mevcut araçları geliştirirken, diğerleri pazarlama hakkındaki düşüncelerimizi değiştiren eksiksiz bir paradigma değişikliğidir. Hesap Tabanlı Pazarlama açıkça ikinci gruba aittir.
ABM, son derece doğru gerçek zamanlı bir pazarlama tekniği oluşturmak için gerçek zamanlı reklam satın alma ve IP tabanlı tanımlama kullanır. Sonuç, doğru zamanda doğru kişilere ulaşan küçük, çok düşük bütçeli kampanyalardır. Bir reklamda yalnızca 40 gösteriminiz olabilir, ancak bunların hepsinin önemli olduğunu bilirsiniz.
3) Büyüyen bir pazar
Hesap Tabanlı Pazarlama kavramı yeni olmasa da son teknolojik gelişmeler büyük ölçekte uygulanmasına olanak sağladı ve önümüzdeki yıllarda da büyümeye devam etmesi bekleniyor.
Şu anda, sadece bir avuç şirket ABM pazarını kontrol ediyor. Ancak her yeni teknolojide olduğu gibi, bu da patlayan bir endüstri ve sürekli olarak yeni satıcılar ortaya çıkıyor.
4) Başarılı çalışır
Hesap Tabanlı Pazarlamanın sonuçları inanılmaz olabilir ve nedenini anlamak zor değil. Zira bu araç sayesinde, gerçek zamanlı olarak tek bir gösterim veya bir avuç gösterim satın alabilir, satış yapmak istediğiniz hesaba yönlendirebilir ve reklamın, eylemlerinize göre dinamik olarak tetiklenmesini sağlayabilirsiniz.
Başlıca kullanımlarından üçü şunlardır:
Edinme: ABM, yeni müşteriler edinme konusunda büyük bir potansiyele sahip. Tek yapmanız gereken ulaşmak istediğiniz firmaların bir listesini oluşturmak ve her biri için özel içerik oluşturmak.
Besleme: Mevcut müşterilerinizi beslemeniz gerekiyorsa, yalnızca e-posta kampanyalarına güvenmek yerine, web sitenizde besleyici içeriği görüntülemek için ABM’yi kullanabilirsiniz.
Genişleme: Bir şirkette bağlantılarınız olduğunda, ABM işinizi farklı departmanlara ve bölümlere genişletmek için harika bir araç olabilir.
5) Artıları ve eksileri var
ABM, benzersiz özellik kombinasyonu sayesinde bugüne kadar gördüğümüz en güçlü B2B pazarlama tekniklerinden biri: gerçek zamanlı çalışır, IP tabanlıdır, otomatikleştirilebilir ve uygulaması kolaydır.
Ancak herhangi bir araç gibi, onun da sınırlamaları var.
Özellikle, bir dağıtım platformuna yatırım yapmayı gerektirir ve ulaşmak istediğiniz istemcinin IP eşlemesine bağlı olarak tamamen doğru olmayabilir.
Kısacası B2B sektöründe çalışıyorsanız, hesap bazlı pazarlama ile daha etkili pazarlama yaratmak için bu fırsatı kaçırmamalısınız!