TOFU, MOFU, BOFU, dönüşüm hunisinin Üst, Orta ve Alt kısaltmasıdır ve Gelen Pazarlama taktiğimizin veya stratejimizin yönlendirildiği dönüşüm hunisinin aşamasını ifade eder.
Kulağa biraz komik gelse de TOFU, MOFU ve BOFU kısaltmaları herhangi bir Gelen Pazarlama stratejisinin temel direklerinden birini oluşturur.
Bunlar dönüşüm hunisinin Üstü, Ortası ve Alt kısmının kısaltmasıdır ve Dönüşüm Hunisinin aşamalarını, yani potansiyel müşterilerinizin markanızla ilk kez iletişime geçtikleri andan sonunda ürünlerinizi satın almaya karar verene kadar deneyimledikleri satın alma sürecini ifade eder.
TOFU: İlk Temas Anı
Kullanıcılar dönüşüm hunisinin en üstünde olduklarında, bir ihtiyacın farkında olurlar ve onu tatmin etmenin yollarını araştırmaya başlarlar. Örneğin, bir spor salonu hayal edin. Bu aşamada alıcı kişi daha fazla spor yapmayı düşünür ve “nasıl forma girilir” veya “en etkili egzersizler” sorularına yanıt arar:
Bu nedenle, sorularına cevap veren jenerik içerikler oluşturmalısınız. Örnekler şunları içerir:
- “3 ayda nasıl forma girilir” gibi öğreticiler ve ‘nasıl yapılır’
- Sektörünüz veya sektörünüzle ilgili genel konularda e-kitaplar
- Görsel ve yazılı öğeleri birleştirmek ve kullanıcıları hedeflerine ulaşmaya başlamak için heyecanlandırmak için kontrol listeleri
- Kullanıcılarınıza ilham verecek bilgi grafikleri.
MOFU: Farklı Seçenekleri Düşünmek
MOFU’yu veya huninin ortasını anlamak için spor salonı örneğini kullanmaya devam edelim. Önceki aşamada gösterilen içerik sayesinde kullanıcı artık salona kaydolmak istediğini biliyor. Bu, TOFU’dan MOFU’ya geçtikleri ve farklı seçenekleri düşündükleri anlamına gelir.
Bu aşamada, kullanıcının size verilerini bırakması ve lider olması karşılığında daha spesifik içerik sunmanız gerekir. Artık tam ihtiyaçlarını karşılayan içerik sunarak onları beslemeniz çok önemlidir.
Örnekler:
- Kişisel eğitmenleriniz gibi video görüşme uzmanları
- Ürününüzün video demoları
- Müşterilerin tereddütlerini çözebilecek SSS veya Sıkça Sorulan Sorular
- Sizi sektörünüzde uzman olarak konumlandıran ayrıntılı kılavuzlar ve E-kitaplar
BOFU: Anlaşmayı İmzalamak
Dönüşüm hunisinin alt kısmı, mevcut seçenekleri değerlendiren ve hala sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenen tüm kullanıcılardan oluşan huninin en dar kısmıdır. Geriye kalan tek şey anlaşmayı imzalamak … ve elbette müşterinizin markanıza geri dönmelerini sağlamak için güvenini ve sadakatini kazanmak.
BOFU kullanıcılarını başarılı bir şekilde dönüştürmek için stratejinize dahil edebileceğiniz bazı kaynak fikirleri:
- Ücretsiz denemeler, ürün örnekleri ve para iade garantisi
- İndirimler ve teklifler
- Kişiselleştirilmiş danışmanlık gibi son derece uzmanlaşmış hizmetler.