B2B firmaları, son iki yılda dijital kanallardan elde ettikleri gelirin hızla arttığını gördü. Nitekim Salesforce’un Ticaret Durumu raporuna göre bu şirketler, iki yıl önce gelirlerinin %28’ine kıyasla şimdi gelirlerinin %40’ının dijital kanallardan geldiğini söylüyor.
Tüm B2B satıcılarının %31’i bugün çevrimiçi kanalların tüm gelirin yarısından fazlasını sağladığını söylerken, liderlerin %57’si önümüzdeki iki yıl içinde gelirlerinin yarısından fazlasını dijitalin sağlayacağını düşünüyor.
Neredeyse tüm (%97) dijital liderler alıcıların önümüzdeki iki yıl içinde çevrimiçi olarak daha büyük, daha karmaşık siparişler vermesini beklerken, bu oran dijitalde gecikenlerin yalnızca %62’si. Şirketler ayrıca doğrudan müşterilere gitmeye öncelik veriyor, B2B kuruluşlarının %54’ü zaten doğrudan web siteleri üzerinden satış yapıyor.
Deneyim önemli
B2B alıcılarının %91’i satın alma deneyiminin ürünler veya hizmetler kadar önemli olduğunu söylerken, satıcılar çevrimiçi performanslarını iyileştirmek zorunda kalıyor. Katılımcıların %33’ü önümüzdeki iki yıl içinde bir pazaryeri başlatmanın bir öncelik olduğunu söylüyor.
Ayrıca B2B şirketleri, B2C’yi etkileyen tüketici tercihlerindeki aynı değişikliklere yanıt veriyor. Ticari alıcıların %54’ü markalar arasında seçim yaparken rahatlığa öncelik veriyor. Bu nedenle, ticari satıcılar esnek sipariş karşılamayı benimsiyor. B2B alıcılarının %51’i, bir yıl öncesine göre diğer teslim alma yöntemini kullandığını ve %55’i önümüzdeki üç yıl içinde çevrimiçi mağazadan teslim alma ve hızlı sevkiyat gibi seçenekleri daha fazla kullanmayı bekliyor.
Satışlar üzerindeki etkisi
Genel olarak, tüm B2B satıcılarının %64’ü dijital ticaretin satış ekibi verimliliğini artırdığını bildirdi. Ayrıca, şirketlerin %60’ı dijital ticaretin satış ekibi çalışanlarının iş memnuniyetini artırdığını söylüyor ve dijital liderlerin bu avantajı geride kalanlardan 1,4 kat daha fazla bildirme olasılığı var. Benzer şekilde, dijital liderlerin %75’i dijital ticaretin müşteri memnuniyetini artırdığını söylüyor. B2B şirketleri de satış ve hizmet ilişkilerinde iyileşme görüyor.
B2B ve B2C pazarlama ve müşteri davranışı uzun zamandır tamamen ayrı şeyler olarak kabul edildi. Pandemi ile ilgili davranış değişikliklerinin yönlendirdiği çevrimiçi değişim, kuşkusuz ki bunu değiştiriyor.