Son iki yılda, B2B dünyasında benzeri görülmemiş değişiklikler gördük. Hem Covid-19 pandemisinin getirdiği dönüşüm hem de alıcı demografisindeki çarpıcı değişim nedeniyle pek çok işletme, B2B pazarlaması konusunda nasıl ilerleyeceğinden emin değil.
Standart uygulamaların hızla eskimesiyle, markalar ve işletmeler için B2B pazarlama stratejilerini yeniden planlamak hiç bu kadar önemli olmamıştı. Yeni pazara yelken açmak göz korkutucu bir görev olabilir ancak şirketinizin ayakta kalmasına yardımcı olması için aşağıda beş temel araştırmayı ve tahminleri derledik.
1. Hesap Tabanlı Pazarlamada Yükseliş
Bir ankete göre, 2020’nin sonunda, pazarlamacıların %42’si hesap tabanlı pazarlama (ABM) çabalarını değiştirdiğini ve %49’u mevcut hesaplarla işlerini büyütmeye odaklandığını bildirdi. Pazarlama ve satış ekibiniz her zaman yeni işler elde etmek için çalışıyor olsa da halihazırda mevcut olan besleyici ilişkiler eşit derecede önemli hale geliyor. Özellikle de birçok şirketin pandemi kaynaklı kayıplardan kurtulmaya devam ettiği ve şu an için yeni harcamaları geri çekebileceği düşünüldüğünde….
Güçlü bir hesap temelli pazarlama stratejisindeki en önemli faktörlerden biri, satış ve pazarlama arasındaki sağlam bir ilişkidir diyebiliriz. Pazarlamacılar, hedef kitleye hitap etmenin yeni yollarını bulurken, satışlar güçlü müşteri ilişkilerini geliştirmeye ve anlaşmaları kapatmaya çalışıyor. Satış ve pazarlama arasındaki düzenli toplantılar, hesap tabanlı pazarlama için hayati önem taşıyor. Bu nedenle bu iki ekip arasında haftalık toplantılar planladığınızdan emin olun.
Kuşkusuz hesap tabanlı pazarlama önümüzdeki yıllarda çok önemli olacak. Alterra Group tarafından yapılan bir ankete göre, pazarlamacıların %97’si ABM ile diğer pazarlama faaliyetlerinden daha yüksek yatırım getirisi elde etti. Halihazırda bir ABM stratejisi üzerinde çalışmıyorsanız, şimdi bunu yapmanın tam zamanı.
2. Satış Etkinleştirme Teknolojisinde Yükseliş
Yeni teknoloji, sektörü ele geçirmeye hazır otomasyon ve satış etkinleştirme araçlarıyla B2B pazarlamanın çalışma şeklini değiştiriyor.
Satış etkinleştirme teknolojisi, ekiplerin hedef müşterileriyle ilgili içeriğe erişmesine izin veren yazılım sistemlerini ifade eder. Etkili olduğunda, satış etkinleştirme teknolojisi, yapay zeka destekli analiz yoluyla pazarlama ekibinize son derece akıllı içgörüler sağlayabilir. Bu, alıcı dönüşüm hunisinin herhangi bir noktasında satın almayla sonuçlanma olasılığı en yüksek olan içeriği belirlemenize yardımcı olabilir ve doymuş bir pazarda bile size güçlü bir rekabet avantajı sağlayabilir.
3. Chatbotların Artan Popülaritesi
AI teknolojisi, satış etkinleştirme araçlarının ötesine geçiyor. Giderek daha akıllı hale gelen sohbet robotları ve sanal asistanlar, dijital işlemlerin norm haline geldiği bir dünyada gerçek hayattaki deneyimin tekrarlanmasına yardımcı olabilir.
Genel olarak sohbet robotları ve otomatik yardım, bir zamanlar kullanımı zor olmakla ün yapmışken, modern sohbet robotları ve sanal asistanlar, soruları gerçek zamanlı olarak yanıtlayabilir ve müşterileri ilgili kaynaklara yönlendirebilir. Bu, satış ve pazarlama ekibiniz için potansiyel müşteriler oluşturabilir ve daha acil konulara odaklanmak için zamanlarını boşa çıkarabilir. Bir çalışma, AI sohbet robotlarını kullanan temsilcilerin % 64’ünün küçük günlük görevlerle bombardımana tutulmak yerine daha karmaşık problem çözmeye odaklanabildiğini gösterdi.
4. Daha Akıllı İçerik Geliştirmede Yükseliş
Demografi değiştikçe, içerik geliştirme doğal olarak değişiyor. Forrester tarafından derlenen araştırmaya göre, ABD’de işgücü 2025 yılına kadar Y kuşağının egemenliğine girmeye hazırlanıyor, bu nedenle bu kuşağa neyin hitap ettiğinin farkında olmak başarının anahtarı. Forrester tarafından yapılan araştırmalar, Y kuşağının %69’unun pazarlama materyallerini gereksiz bulduğunu ve %57’sinin aldıkları materyallerin çoğunun işe yaramaz olduğunu söylediğini gösteriyor.
Bu içerik geliştirme konusunda daha akıllı olmanız gerektiği anlamına geliyor. İleride, Milenyum kuşağı bir kitle için önemli olan şeylere dokunmanız gerekiyor.
Forrester, Y kuşağının %83’ünün, müşterilerin başarılı olmasına yardımcı olma konusunda inandırıcı hikayeleri olan satıcılar tarafından etkilendiğini tespit etti. Bu nedenle, referanslara, vaka çalışmalarına ve müşteri incelemelerine öncelik vermek, kitlenize hitap etmenin harika bir yolu!
B2B alıcılarının %70’inin ürün araştırmalarının bir parçası olarak video izlediğini bildirmesiyle video pazarlama da yükselişte. Geleneksel “nasıl yapılır?” videoları ve ürününüzü sergileyen videolar, iyi bir seçenek ancak diğer içerik türlerini video formatına dönüştürmeyi de keşfedebilirsiniz. Müşteri görüşmeleri de dahil olmak üzere bir video vaka çalışması, yazılı olandan daha çekici olabilir.
5. Y Kuşağı Alıcılarına Ulaşmada İyileştirme
Milenyum kuşağını göz önünde bulundurursak artık stratejinizi bir bütün olarak yenilemenin zamanı geldi. Bu da şirketinizin sahiplendiği değerleri, iletişimi ve UI tasarımı gibi zor faktörlere yeniden bakmanız anlamına geliyor.
Forrester, her beş Y kuşağından dördünün, güçlü bir iş stratejisine ve benzersiz bir sese sahip satıcılar tarafından en çok zorlandıklarını bildirdi. Bu kişiliğinizi bir marka olarak sergilemek ve tüm pazarlama materyallerinde güçlü bir şirket kültürü sunmak için çalışmanız gerekeceği anlamına geliyor. Milenyum kuşağı ayrıca önceki nesillere göre daha yüksek derecede sosyal bilince sahip, bu nedenle içeriğinizi şirketinizin dünya üzerindeki olumlu etkisini yansıtacak şekilde uyarlamak her zaman yararlı.
Ez cümle
B2B dünyası hızla değişiyor ve bir zamanlar denenmiş ve gerçek pazarlama en iyi uygulamalarını geçersiz kılıyor. Şüphesiz bu dönüşüme ayak uydurmak isteyen şirketler, yeni stratejiler uyarlama konusunda proaktif olmalı. Yeni teknolojilerden yararlanmak, hesap tabanlı pazarlamaya geçmek 2021 ve sonrasında başarılı olmanıza yardımcı olabilir.
