Pazarlamanın doğası, ürünlerin istenen kitleye ulaşmasını sağlayan, her nişin ilgi alanlarına ve profillerine uyum sağlayan stratejiler oluşturmaktır. Ancak farklı pazarlama türleri var ve hedeflenen hedef kitlenin türüne bağlı olarak net bir ayrım yapılır. Amacınız nihai tüketici değil de başka firmalar ise o zaman B2B pazarlama (Business to Business) türünü kullanmalısınız. .
B2B Pazarlamanın Özellikleri
B2C Pazarlamadan (İşletmeden tüketiciye ) farklı olarak B2B Pazarlama, şirketlerin çok daha fazla eğilime sahip olduğunu dikkate alır. Ürünlerinizi satın alırken rasyoneldir, çünkü bunlar üretim sürecinizin bir parçasını oluşturabilirler veya operasyonlarını iyileştirmenin ve böylece verimliliğinizi artırmanın anahtarı olabilirler.
B2B ve B2C Pazarlama arasındaki (genellikle daha aşina olduğumuz) temel farklar şunlardır:
DAHA AZ MÜŞTERİ
B2C pazarlama, benzersiz bireyler olarak hareket eden ve davranan bir grup insanı (aşağı yukarı geniş) hedeflediği için çok daha büyük bir karaktere sahiptir. Bu nedenle, pazarlama eylemleri, her bir bireysel satın alma, kaydetme veya bir eylemi gerçekleştirmeye odaklanır. Bununla birlikte, bir B2B işletmesinin potansiyel müşterisi bir şirkettir, bu nedenle potansiyel müşterilerin yelpazesi çok daha küçüktür daha fazla kişiselleştirme ve diğer strateji türlerine izin verebilir.
TÜRETİLMİŞ TALEP
B2C şirketleri, doğrudan son tüketiciden gelen bir talep sunarken, bir B2B şirketinin talebi başka bir şirketin faaliyetinden kaynaklanır ve tüketimdeki değişiklikler veya evrim farklı şekilde etkileyebilir.
Örneğin: Bir ambalaj kutusu üreticisi, müşterisi geleneksel bir kitap yayıncısı ise, e-kitap tüketimindeki artış eğiliminden (basılı kitapların zararına) büyük ölçüde etkilenebilir. Müşteri ve dolayısıyla kutu talebi azalmaktadır. Ancak, aksine, müşteriniz bir mega mağazaysa, tüketimdeki değişikliklere çok iyi adapte olabilir ve e-kitaplar, aksesuarlar vb. İçin destek satmaya başlar. Müşterinizin kutu talebi, son tüketici açısından durum aynı olmasına rağmen, önceki durumda olduğu kadar etkilenmeyecektir ”
DAHA KARMAŞIK İŞLEMLER
B2B durumunda ürünler ve satın alma süreci genellikle daha karmaşıktır çünkü karar ve satın alma süreçleri nadiren dürtüseldir, daha uzun olma eğilimindedir ve çoğu müdahale eder.
Satın alma süreçleri çok daha akılcı ve karmaşıktır. Bu nedenle teklifimizin her bir değişkeni detaylı olarak analiz edilecektir. Bu nedenle, sunduğumuz değer önerisinin çok daha ayrıntılı olması, teknik belgelerin, şartname detaylarının vb. dahil edilmesiyle bile çok önemlidir.
Motivasyonları belirlemeli, izleyicileri tanımlamalı ve kesin bir bölümleme yapmalıyız. Şirketler belirli bir ürünü almaya karar verdiklerinde, birçok nedene bağlı olabilirler: fiyat / maliyetler, satış sonrası hizmetin türü, önceden kurulmuş ilişkiler, B2B şirketinin müşterileri hakkında sahip olduğu bilgi vb.
PAZARLAMA, SATIŞ VE DİJİTAL STRATEJİDE USTA
Müşteri edinme süreçleri gittikçe daha pahalı hale geliyor ve bu doğrudan satış ağları aracılığıyla b2b pazarlamasını yönetirken giderek daha zor hale geliyor.
B2B pazarlamada müşteri sadakati muazzam ağırlık kazanan bir disiplindir. B2B Pazarlamada yeni bir müşteri kazanmanın maliyeti çok yüksektir, bu nedenle bizden zaten satın alan bir müşterinin cirosunu artırmak, yenisini almaktan çok daha kolay ve daha ucuzdur. Bu nedenle, müşterileri iki kriteri etkileyen “Değer Spektrumu” değer matrisini kullanarak sınıflandırmak çok yaygındır.
Müşterileri tanımladıktan sonra, her tür için farklı bir plan oluşturmalıyız. Örneğin, yüksek değerli bir müşteri ve düşük bir katılım ücreti ile kotayı artırmayı hedeflerken, orta değerli ve yüksek kotalı bir müşteri için hedef sadakat olacaktır. Bu, “Müşteri Yönetimi ” olarak adlandırılır.
Sosyal ağlar sayesinde B2B pazarlama için büyük fırsatlar var. Ayrıca, gelen pazarlama gibi disiplinler tarafından desteklenen teknoloji ve içerik pazarlamasının dahil edilmesi, birçok kuruluşun çekim süreçlerini optimize etmesine ve gerçek fırsatları tespit etmesine yardımcı oluyor. Hubspot gibi şirketler, hem bu metodolojinin uygulanmasına bir örnek olarak hem de bu yöntemlerin uygulanmasına izin veren sistem sağlayıcıları olarak simgeseldir.
